Immer mehr Versicherer arbeiten mit Maklern

Beim Vertrieb von Versicherungen hat sich der Trend etabliert, Policen über freie Makler abzuschließen. Arbeiteten diese Vermittler bisher überwiegend für Industriekunden oder eine kleine, betuchte Privatklientel, wenden sie sich inzwischen mehr und mehr dem Massenmarkt zu. Gleichzeitig planen selbst Versicherungsgesellschaften, die über eigene Außendienstnetze verfügen, immer häufiger, mit Maklern zusammenzuarbeiten.

Zu diesem Ergebnis kommt der „Branchenkompasses Versicherungen“ von Mummert Consulting und dem F.A.Z.-Institut auf Basis einer Umfrage des Meinungsforschungsinstituts Forsa. 93 Prozent der großen Versicherer nennen Makler als Wunschpartner, wenn es um die Vertriebsstrukturen bis 2006 geht. Derzeit arbeiten drei Viertel aller Versicherungsunternehmen mit freien Vermittlern zusammen. Die Makler sind damit in den nächsten drei Jahren die begehrtesten Partner. Sie liegen noch vor anderen Versicherungen und Banken , die 86 beziehungsweise 83 Prozent der befragten Top-Entscheider der Versicherungsbranche als Wunschpartner nennen.

Auch Gruppen, die sich bisher vom Makler-Vertrieb weit gehend fern gehalten haben, wollen in naher Zukunft auf den Zug aufspringen. Zum Beispiel will bis 2006 mehr als jeder zweite Kfz-Versicherer mit Maklern kooperieren – derzeit macht dies nicht einmal jeder dritte. Auch kleinere Versicherungsgesellschaften, die mit ihren Policen im Portfolio der Makler bislang nur selten vertreten waren, wollen hier künftig präsenter sein: Mehr als vier von fünf nennen die Makler als Wunschpartner, während derzeit nur 69 Prozent der kleineren Unternehmen diesen Vertriebsweg nutzen. Die Makler haben somit gute Chancen, schon bald die Vertreternetze der Versicherungsgesellschaften zu einem erheblichen Teil abzulösen, heißt es in der Studie.

Grundsätzlich geht der Trend im Versicherungsvertrieb wieder mehr zum Kontakt von Mensch zu Mensch. Fast alle Unternehmen wollen bis 2006 in ihren Außendienst investieren. Im Gegenzug sind die Erwartungen in den direkten, meist digitalen Vertrieb per Internet oder auch die Multikanal-Strategien deutlich gesunken. Hintergrund ist, dass sich die Versicherungsunternehmen das größte Neugeschäft bis 2006 in den beratungsintensiven Sparten Rente und Gesundheit versprechen.