Das Internet stellt die wichtigste Informationsquelle für potenzielle Autokäufer dar und hat damit zum ersten Mal Familie und Freunde oder auch den herstellergebunden Händler abgelöst. Mehr als 60 Prozent der Käufer informieren sich im World Wide Web rund um den Autokauf.
Vor drei Jahren waren es noch 20 Prozent. Diese Entwicklung wirkt sich auch auf die Beziehung zwischen potenziellem Käufer und Autohändler aus: Der bislang bestehende Informationsvorsprung des Händlers nimmt ab und damit auch die Notwendigkeit für einen Käufer, sich in einem Autohaus zu informieren. Hinzu kommt, dass Käufer immer später im Entscheidungsfindungsprozess den Weg zum Händler suchen. So die Ergebnisse zweier Studien der Management- und IT-Beratung Capgemini.
„Autokäufer lassen sich ihr neues Auto nicht mehr vom Händler aufschwatzen. Die Informationshoheit liegt inzwischen bei den Kunden“, so Steffen Elsässer, Leiter der Automobilsparte bei der Management- und IT-Beratung Capgemini für Zentraleuropa. „Das traditionelle asymmetrische Kunden-/Händler-Verhältnis ist vorbei, beide Seiten sprechen auf Augenhöhe miteinander.“ Für Händler und Hersteller wird es damit immer wichtiger, mehr über den Kunden zu wissen und diese Informationen auch gezielt bei der Beratung einzusetzen.