So schlau, wie wir denken, sind wir nicht. Besonders wenn’s ums Geld geht. Wie P.M. MAGAZIN in der aktuellen Ausgabe (10/2010 ab heute im Handel) berichtet, warnen Psychologen vor Marketingtricks, die die Schwächen unseres Gehirns ausnutzen.
Eine häufige Frage beim Einkaufen lautet: Wann genau ist eine Sache zu teuer? Die Antwort sucht unser Gehirn mithilfe eines Vergleichs. Wir überprüfen, was ähnliche Produkte normalerweise kosten. Studien zeigen jedoch, dass diese Suche nach einem Vergleich unser Preisempfinden extrem anfällig für Manipulationen macht.
Der Verkäufer muss nur hinbekommen, dass er selbst derjenige ist, der für das passende Vergleichsobjekt sorgt. Dieser so genannte „Anker-Effekt“ gehört zu den bestdokumentierten Phänomenen der Verhaltensökonomie.
Ein erfolgreiches Vorgehen zeigte etwa die Computer-Firma Apple beim Verkauf ihres iPhones, das im November 2007 auf den deutschen Markt kam – für 399 Euro. Im Juli 2008 erschien das deutlich verbesserte Nachfolgemodell – für 199 Euro. Vielen Kunden erschien das als unfassbares Schnäppchen – nach nur drei Tagen waren eine Million Handys verkauft. Mit einem einfachen Ankertrick hatte es Apple geschafft, ein teures Handy wie ein Sonderangebot aussehen zu lassen.
Pressemitteilung des P.M. MAGAZIN