Die Gruppe der über 50-Jährigen entwickelt sich bis 2020 mit über 24 Millionen Menschen zur zahlenmäßig stärksten Kundengruppe für Finanzdienstleister in Deutschland. Damit löst sie die Generation der 40- bis 49-Jährigen als bisher größte Zielgruppe ab.
So gewinnen die Anpassungen des Produktportfolios an die Ansprüche der älteren Kunden für die Finanzbranche zunehmend an Bedeutung. Das ergibt eine von Steria Mummert Consulting durchgeführte Benchmarkanalyse zur Auswirkung der demografischen Entwicklung auf die Arbeit der Finanzdienstleister.
Ein Großteil der künftigen Spitzengruppe ist bereits Stammkunde eines Finanzdienstleisters. Durch das Anwachsen der älteren Jahrgänge rechnen und Versicherungen daher mit weniger Neukunden. Der Wettbewerb konzentriert sich in Zukunft deshalb verstärkt auf die Bestandskunden. Eine langfristige Bindung an die jeweiligen Finanzdienstleister gewinnt zunehmend an Bedeutung.
Die Branche trägt dieser Entwicklung bereits Rechnung: Der Anteil der Investitionen in das Kundenmanagement stieg 2005 im Vergleich zum Vorjahr um 2,6 Prozent. Nach Ansicht von Experten ist das Kundenmanagement bereits zum wichtigsten Zukunftsthema bei und Versicherungen aufgestiegen.
Die über 50-Jährigen sind nicht nur aufgrund ihrer wachsenden Zahl als Zielgruppe interessant, sondern auch wegen ihrer Vermögenssituation. Weiterhin verschieben sich die Wertevorstellungen der Senioren. Sie treten zunehmend als selbstbewusste Konsumenten auf. Dies steigert die Bedeutung eines auf sie zugeschnittenen Produktangebots.
Eher hinderlich bei der Entwicklung und Vermarktung spezieller Angebote für die Zielgruppe 50 plus ist der Altersunterschied zu den zumeist jüngeren Produktentwicklern und Marketingexperten. Oft werden die Bedürfnisse der Senioren nicht richtig eingeschätzt. Mit Investitionen in das Kundenmanagement sowie in die Schulung der Vertriebsmitarbeiter wollen die Versicherer gegensteuern und Senioren erfolgreich gewinnen und an das Unternehmen binden.