Typologie des Erfolgs – HypoVereinsbank präsentiert erste qualitative Studie über vermögende Privatkunden. Mit der Studie „Typologie des Erfolgs“ präsentiert das HypoVereinsbank Wealth Management die erste qualitative Untersuchung über vermögende Privatkunden.
„Die Zahl wohlhabender Menschen in Deutschland wächst rapide. Trotzdem ist nur äuÃerst wenig über sie bekannt“, erklärt Andreas Wölfer, im Vorstand der HypoVereinsbank für Wealth Management verantwortlich.
Ihr Wunsch nach Diskretion sowie die ohnehin sensibel behandelten Themen Einkommen und Vermögen sind die Hauptgründe für eine bislang überraschend spärliche Forschung in diesem Bereich. „Durch die Studie ist es uns
jetzt gelungen, diese Klientel noch genauer kennen und verstehen zu lernen“, so Wölfer.
Die Konzeption, Durchführung und Auswertung der Studie erfolgte durch das renommierte und unabhängige
Sozialforschungsinstitut Sinus Sociovision in Heidelberg. Studienleiter Thomas Perry: „Es war ungewöhnlich, wie intensiv wir mit den Gesprächspartnern über das heikle Thema Geld reden konnten.“
58 Personen mit einem Vermögen ab einer Million bis weit über zehn Millionen Euro wurden in Gruppenworkshops und Einzelinterviews über ihre Werte, Lebenswelten und Grundorientierungen sowie ihr Verhältnis zu den Banken befragt.
„Damit zählt „Typologie des Erfolgs“ zu den wichtigsten sozialwissenschaftlichen Studien über die Topverdiener in Deutschland“, erklärt Perry.
Ausgewählte Ergebnisse im Ãberblick:
Die Rolle des Geldes
Das Verhältnis zum Geld ist ambivalent und steckt voll scheinbarer Widersprüche. Kaum einer der Befragten konzentriert sich in erster Linie darauf, und doch ist es für alle der entscheidende Ausdruck des Erfolgs.
Beim Thema Geld bleibt man betont gelassen, achtet aber genau auf seine rege Vermehrung. Geld begründet sichtbar einen groÃen Unterschied zu anderen Menschen: Vermögende werden dadurch zum Objekt des Interesses von Unternehmen und anderen Personen.
Der Vermögende als Bankkunde
Persönliche Beziehungen besitzen für Vermögende einen elementaren Stellenwert. Das betrifft auch ihren Umgang mit
Banken. Sie möchten als Topkunden mit auÃergewöhnlichem Status bedient und möglichst dauerhaft durch ein und denselben Berater betreut werden.
Dieser stellt die entscheidende Schnittstelle dar, das „Gesicht“ der Bank. Die Anforderungen sind hoch: Er soll als Ansprechpartner leicht erreichbar sein und das Vermögenswohl seiner Kunden aktiv im Auge haben.
Das erfordert kommunikative und soziale Kompetenz, Sensibilität, Diskretion, Seriosität und viel Erfahrung.
Eine groÃe Chance
Die Kunden sind auf der Suche nach verlässlichen und kompetenten Banken, die ihre Erwartungen erfüllen. Der Bedarf an qualifizierter und vertrauenswürdiger Beratung ist eher gröÃer als kleiner geworden.
Aus dieser Situation ergibt sich deshalb eine groÃe Chance: Wer es schafft, die Kunden konsequent in den Mittelpunkt zu stellen und Wealth Management um die hohen Kundenerwartungen herum zu entwickeln, kann sich von den Mitbewerbern abheben.
Die Studie „Typologie des Erfolgs“ soll in einem Abstand von drei bis fünf Jahren wiederholt werden und die Ergebnisse direkt in die Beratungsphilosophie des HVB Wealth Managements einflieÃen:
„Wir möchten Trends aufspüren, sich ändernde Kundenbedürfnisse aufgreifen und danach unsere eigenen Dienstleistungen und Services kontinuierlich optimieren“, so Vorstand Andreas Wölfer.
Das HVB Wealth Management sieht er dabei auf einem guten Weg. So ist die Nähe zum Kunden bereits heute ein wesentlicher Aspekt des Geschäftsmodells: Mit 44 Standorten verfügt die HypoVereinsbank über das dichteste Filialnetz in der Betreuung vermögender Privat- und Geschäftskunden.
Mittelfristig soll diese Zahl auf 48 steigen. 2007 sind bislang 2.000 Neukunden gewonnen worden, die der Bank insgesamt rund 1,5 Mrd. EUR Assets under Management zugeführt haben.
Der aus dem Studienergebnis abgeleitete Wunsch nach einer exklusiven, ganzheitlichen Beratung und absoluten Kundenorientierung steht dabei im Mittelpunkt des HVB Wealth Managements:
„Im Gegensatz zu klassischen Privatbanken beraten wir unsere Kunden sowohl bei der Vermögensanlage als auch in allen Finanzierungs- oder Immobilienfragen“, erklärt Wölfer.
Darüber hinaus werden spezifische Dienstleistungen wie Beteiligungsmanagement und Art Management
angeboten. Das HVB Wealth Management richtet sich an Kunden mit einem Anlagevermögen ab 500.000 Euro.
Deutschlandweit betreut dieser Geschäftsbereich rund 39.000 Kunden mit einem verwalteten Vermögen von circa 33,5 Mrd. Euro. Damit ist die HypoVereinsbank im Bereich Wealth Management die Nummer zwei in Deutschland.
Neben ihrer Vermögens- und Immobilienkompetenz setzt die Bank vor allem auf regionale Nähe: An 44 Standorten kümmern sich rund 500 Mitarbeiter um die Belange der Kunden.
Pressemitteilung der HVB Bank